厂家，代理商，零售商的渠道所发生的变化

时间：2023-10-23 11:06:32来源：青鸾传媒

我们从以下几个方面来分析当前传统渠道的变化。

厂家为什么需要设立代理商？

从零售商的角度来看，我认为进货渠道如果直接从厂家进货的话，首先价格会很便宜。毕竟当地代理也有运营成本，中间需要“加价”。我相信如果我直接从厂家进货的话，我会有一定的价格优势，在市场上有竞争优势，我自己的利润也会高很多。那么，厂家为什么要设立代理商呢？

1、品牌影响力不够

事实上，从销售成本的角度来看，制造商也很想与零售商直接对接。也就是很多厂家提出的直接控制终端。但在品牌发展初期，由于品牌影响力不足，招商引资是一个大问题。即来自零售商的直接投资，这是很多零售商不愿意接受的。只有当品牌成熟、部分品牌在当地拥有市场地位时，零售商才会愿意直接从制造商那里进货。

因此，品牌设立代理商的过程大多是在品牌的发展期，厂家希望利用代理商的渠道资源。

2、客户管理难度大

即使一些品牌制造商有品牌影响力，可以吸引终端零售商的投资，但如果想增加销量，就必须拥有足够的客户数量。这样就必须进行客户管理，提高客户质量。这给制造商的管理带来很大困难。尤其是在过去，互联网管理工具较少。

因此，从客户管理的角度来看，厂家设立代理链接，实际上是授权代理商进行本地网络开发、客户维护、售后服务等。

3、发挥代理商资源价值

当一个品牌，尤其是市场刚刚起步的时候，想要在一定范围内推广品牌玩具代理微商，成本是非常高的。厂家的工作也很辛苦。最关键的是，开拓市场的资源是有限的。例如团队、后勤、人脉等。

每个区域代理商都有自己的团队、车辆、售后系统以及运营多年的客户资源。这就是厂家设立代理商的最大原因，就是要利用代理商资源的价值。

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为什么零售商不能直接从制造商那里拿货？

只要品牌商的渠道布局中包含代理商，零售商就不能直接向制造商进货。这是不可避免的。

一、市场保护原则

厂家设立了代理商玩具代理微商，这就意味着需要保护当地的代理商。否则，就没有代理商可以合作。这种保护主要体现在两个方面。一是区域保护。也就是说，在代理商所在的地区，其他商家，无论是代理商还是零售商，都无法直接从厂家拿货。二是价格保护。品牌的零售价和批发价都是当地计划的。只要关闭进货渠道，价格就能得到保障。如果进货渠道畅通，代理商在当地的利益就无法得到保障。

2、采购数量少

除了市场保护的原则外，对于制造商来说，一些当地零售商的销量非常有限。因此，直接从厂家采购的量也比较少。代理商给厂家的报销有年度、月度等工作量要求。这样可以完全减轻厂家的资金压力。尤其是一些发展中的二三线品牌，一开始就靠代理商的资金来运营。

3、价格管理问题

一些零售商直接从制造商那里购买产品，尽管购买成本比直接从代理商那里购买产品要便宜一些。然而，零售商在销售产品时，不会通过降价来带动市场上同一品牌的竞争。相反，他们想要获得更高的利润。对于制造商来说，价格管理是非常困难的。只有通过当地代理商才能执行品牌的市场价格体系。

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零售商直接从制造商采购商品的利与弊

作为零售商，我想绕过代理环节，直接从制造商那里购买商品。这种购买渠道也有一定的优点和缺点。

1、优点

零售商直接从制造商那里采购商品的优势在于，他们认为绕过代理商具有价格优势。购买成本将会降低，您自己的零售利润将会增加。只是最直接有利的方面。

同时，直接与厂家合作，可以直接对接他们的运营思路。有些本土品牌代理商并没有按照厂家的思路来经营。比如坚持高利润等。

2、缺点

直接从制造商那里采购商品对零售商来说也有不利之处。比如采购量一定很大，造成一定的库存压力。对于一些有售后服务的产品，对于厂家来说，远方的水不能解渴，当地的代理商应该能够更快地处理。

直接与厂家合作时，也必须承担一定的风险，尤其是与一些规模较小的厂家合作时。市场开拓中遇到的风险必须由零售商自己承担，而不是由原来的当地代理商承担。

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当前制造商、代理商、零售商关系的变化

提问者提出的问题不能绕过代理商，直接从厂家购买商品。这是传统渠道分销的时代，目标基本上发生了很大的变化。

1、一线品牌直接经营直营店

目前，许多品牌零售商可以直接从制造商处进货。主要是一些一线品牌。经过多年的渠道积累，已经有多家零售商和专卖店。

近年来，这些一线品牌直接取消了当地代理商，让原来的零售商直接从厂家进货，成为厂家的直营店。

渠道扁平化也成为趋势。越来越多的品牌希望直接从终端零售商处运营。

因此，目前许多零售商可以直接从制造商处获取商品。

2、二三线品牌仍有代理商

对于一些二三线品牌来说，由于自身品牌知名度、影响力以及厂家实力限制，仍然需要设立代理班，利用代理的资源在当地推广品牌。

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但目前很多二三线品牌对于代理商的市场保护并没有非常严格。一些大型零售商只要采购量大，也可以直接从厂家拿货。

3、电商平台将成为大代理商

目前，许多零售商使用电子商务平台来采购商品。特别是一些零售商成为电商平台的线下加盟店。主要采购渠道是电商平台下单。

一些零售商认为这种购买渠道是直接从制造商处购买商品。事实上，电商平台已经成为一个大代理。这是当前和未来的趋势。

总结：

在传统的深度分销阶段，零售商很难直接从制造商那里进货。在目前的市场格局下，采购商品的渠道已经完全多元化。零售商可以直接从制造商处采购。当然，直接从制造商那里购买并不完全有利，而且也有缺点。

至于未来渠道变化的主要趋势，从目前来看，零售商将主要从电商平台下订单，这意味着电商平台将成为新的大代理商。

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